標書在不同的場景，即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素，但無論如何“投標書”作為中標的核心證據(jù)和理由，都必須符合招標文件要求，因為他是要評標專家簽字確認、要留存、要經(jīng)得起檢驗的。因此讀懂招標文件，給到采購人想要的答案，這是中標的開始!

編寫標書第一步當然是解讀招標文件，對招標文件理解的越透徹、細致，呈現(xiàn)在評委面前的答案越精準、豐滿，其結(jié)果表現(xiàn)在不容易廢標還能得高分。

解讀好招標文件，能使投標工作更從容，團隊之間工作任務(wù)明晰，對于缺項部分有更充足的時間、方法去完善。

招標文件一般都是紙質(zhì)版附帶電子版的，如果你拿到的是電子版的那就打印出來，拿出記號筆，找一個安靜的地方，逐頁通讀全文，標出重點。

招標文件中哪些內(nèi)容是重點? 投標人須知和評分標準是核心要點。根據(jù)投標人在線團隊標書編寫的經(jīng)驗，解讀好招標文件可以從以下幾個方面入手：

01、找出廢標項

將招標文件中明確指出導(dǎo)致廢標的因素全部找出來，在標書編寫及裝訂的過程中，可以規(guī)避廢標節(jié)奏，“ 投標須知、資格審查部分、標書裝訂”的要求等地方都是廢標條款常出現(xiàn)的地方,其中一些帶星號的條款，也會分散在招標文件中。

不廢標這是投標文件編寫的最基本要求，一旦廢標，項目前期的商務(wù)工作，購買標書、編寫標書、現(xiàn)場參加開標所耗費的時間和產(chǎn)生的費用，都白做了。即便有挽回的余地，成本也會很高。
02、找出得分項

招標文件中的有評分表，會對評分規(guī)則進行明確的說明，這里需要按照滿分的標準，清楚列出，要想得滿分需要給那些“答案”?

這是標書編寫的關(guān)鍵素材，需要團隊協(xié)作分工準備，比如要納稅憑證、社保憑證、審計報告、投標保證金繳納及憑證，就需要財務(wù)部門提供;業(yè)績合同、資質(zhì)證書可能基本都有行政部門保管，那就需要他們協(xié)助提供。

沒有的怎么辦呢?

比如體系認證、檢測報告，還有20天就要開標了，15天能不能拿下?這需要專人去聯(lián)系專業(yè)機構(gòu)辦理。
對于一些辦理時間比較長的資質(zhì)證書，如生產(chǎn)許可、經(jīng)營許可、專利、軟件著作權(quán)都需要提前辦理，這些證書辦理可能都需要一年半載的，所有投標人從有想法要進入招投標市場,就應(yīng)當立即著手準備。

還有一些專業(yè)性比較強的領(lǐng)域比如食品、醫(yī)療、養(yǎng)老、軟件、安保、建筑、路橋等領(lǐng)域?qū)臉I(yè)人員的資格要求也會比較多，那么在人才的儲備過程中就該把具備某種資格證書，作為招聘的要求。

一些招標文件中，會出現(xiàn)控分比較絕的條款:要求項目經(jīng)理、核心技術(shù)人員不僅要有資格證書、還要有繳納社保、還要有工資表，且都需要提供原件，以證明服務(wù)團隊是本公司的人員，對于一些初創(chuàng)型的公司是個不小的門檻。
業(yè)績合同，算是招標文件評分的必備項，為什么一些公司即便賠本也要做幾個中標案例，目的就是為了增加說服力，商務(wù)環(huán)節(jié)讓采購人放心，評標環(huán)節(jié)可以加分。

03、找出開標現(xiàn)場應(yīng)帶原件條款

找出需要攜帶原件開標現(xiàn)場驗證的項目，一是要檢查有還是沒有，沒有來不來得及辦;通常要求攜帶原件的都是辦理時間比較長的證件。大多是資格文件審查部分的要求，有時也可能是加分項里面要求提供原件。
二是看開標前要的原件在不在公司，一些行業(yè)招標項目特別多，如煤改清潔能源項目，全國多地頻繁密集招標，而且都要資質(zhì)原件，同一個時間可能幾個地方都要開標，資質(zhì)不能分身時，就需要放棄一些項目，或者時間能錯開,那就需要提前安排好資質(zhì)的行程，確保開標現(xiàn)場能見到。三是開標前一定的準備好，開標現(xiàn)場帶齊。

04、確定開標時間、地點

清楚開標的時間地點，以便于提前確定參加開標的人數(shù)及出發(fā)的時間，異地開標可能就需要提前做好行程規(guī)劃;也是為了計劃好標書定稿、裝訂的時間點。

通常的做法是，開標前一天到達開標所在地,留一天時間裝訂標書，在裝訂標書前一天必須定稿，以此倒推，9月30日開標的項目，如果異地開標路_上需要用1天時間，標書最遲26號必須定稿，。
投標保證金的支付時間和付款方式及備注的要求，如果是26號必須定稿，也就是26號前一天必須支付投標保證金，非工作日公戶無法轉(zhuǎn)賬，所以這也需要提前安排。

05、采購預(yù)算及評分方法

《政府采購貨物和服務(wù)招標投標管理辦法》(87號令)第五十三條規(guī)定:評標方法分為最低評標價法和綜合評分法

采購預(yù)算及評分方法，決定著報價的高低;最低評標價法，是指投標文件滿足招標文件全部實質(zhì)性要求，且投標報價最低的投標人為中標候選人的評標方法。此時報價就只能是在成本的基礎(chǔ)上，加上合理的利潤。為了搶標低于成本的報價則是不可為。
0元或者1元中標，本就違法?！墩袠送?標法實施條例》第五十一條規(guī)定，投標報價低于成本或者高于招標文件設(shè)定的最高投標限價，評標委員會應(yīng)該否決其投標。

第五十五條綜合評分法對報價得分的規(guī)定是:貨物項目的價格分值占總分值的比重不得低于30%;服務(wù)項目的價格分值占總分值的比重不得低于10%。

執(zhí)行國家統(tǒng)一定價標準和采用固定價格采購的項目，其價格不列為評審因素。

價格分應(yīng)當采用低價優(yōu)先法計算，即滿足招標文件要求且投標價格最低的投標報價為評標基準價，其價格分為滿分。其他投標人的價格分統(tǒng)一按照下列公式計算:投標報價得分=(評標基準價/投標報價)x 100。
06、滿足技術(shù)、服務(wù)要求的響應(yīng)文件

貨物類采購項目要求的技術(shù)參數(shù)，通常用產(chǎn)品檢測報告、企業(yè)產(chǎn)品說明書、企業(yè)產(chǎn)品標準等文件框注進行說明。

供貨能力則需要展示投標人的生產(chǎn)場地、生產(chǎn)設(shè)備、檢測設(shè)備等生產(chǎn)要素的圖片;能證明的越細致越好廠房的租賃合同或者產(chǎn)權(quán)證書;設(shè)備購買的發(fā)票;投入生產(chǎn)、檢測團隊專業(yè)級技術(shù)人員的資格證書、學(xué)歷證書等。

安裝售后人員的專業(yè)資格證書等，這些在解讀招標文件中都應(yīng)在《招標文件分析報告》中說明，以便于團隊分工協(xié)作過程中完成工作的準確性和實效性。
07、施工、服務(wù)方案的評分要素

不同的采購項目，對方案的要求不同，在編寫方案的過程中所體現(xiàn)的內(nèi)容也各不相同，如何理解評分細則中的要求，標書編寫者的經(jīng)驗不同在標書中呈現(xiàn)的結(jié)果也不同,沒有統(tǒng)一的標準。

對于通信類、軟件類等技術(shù)性比較強的項目,標書編寫人需要與技術(shù)人員深度溝通或者由技術(shù)人員提供，才可能寫出比較專業(yè)的施工、服務(wù)方案。
08、其他招標文件中沒有明確的內(nèi)容

招標文件中經(jīng)常會有“投標人認為需要提供的資料”，評分要求里肯定沒有，但是如果有相關(guān)資料盡量提供，比如企業(yè)、產(chǎn)品獲得榮譽證書、媒體的報道都有利于加深評委對于投標人所提供的產(chǎn)品、服務(wù)的認知。

09、形成《招標文件分析報告》

《招標文件分析報告》是一張地圖，可以讓參加投標項目的整個團隊成員按圖索驥;也是一張任務(wù)清單，加上完成時限、責任人就是項目管理表。這體現(xiàn)標書編寫者的工作能力，若不能準確的理解招標文件，其投標文件也必然牛頭不對馬嘴，廢標、低分自在情理之中。

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